販売網の整備
販売戦略を最適化するための4つの重要なポイントについて解説します。
1. 直販か代理店または特約店販売か
真の意味での販売は直販でのみ可能であるという考え方があります。これは、企業が自社の商品を直接顧客に販売することが最も効果的な方法であるという理念から来ています。直販では、商品の特性や価値を直接消費者に伝えることができ、また顧客のフィードバックを直接受け取ることができます。これは、商品の改善や新たな商品開発のヒントになります。
2. 総代理店制はとるな
総代理店制度を採用することは、相手企業に自社の運命を委ねることになるとされています。総代理店は自分の会社の利益を最優先し、我が社の利益を二の次に考える傾向があります。これは、総代理店が自社の利益追求のために、自社の商品を優先して販売し、あなたの商品を十分にプッシュしない可能性があるからです。そのため、自社の商品を最大限に活用するためには、総代理店制度は避けるべきとされています。
3. 個々のチャンネルでは体質に合った少数問屋に絞る
大規模な流通業者ではなく、自社の商品を効果的に販売してくれる小規模な流通業者と取引することが重要とされています。これは、小規模な流通業者の方が自社の商品に対する理解や情熱があり、より効果的な販売が可能であるからです。また、問屋が関心を持つ商品は、我が社の総売上高の1%以上であることが一般的とされています。この基準を満たすためには、自社の販売努力が重要とされています。
4. チェーン店は店舗のスクラップ・アンド・ビルドを
スクラップ・アンド・ビルドは、古い店舗を閉じて新しい店舗を開くという戦略です。この戦略は、店舗の業績が低下した場合や、新たな市場への参入を考えている場合に有効です。スクラップ・ダウン（店舗の閉鎖）の速度と業績向上の速度は比例するとされています。つまり、新しい店舗を開くことで、新たな顧客を獲得し、業績を向上させることが可能です。そのため、チェーン店はこの戦略を採用すべきとされています。
これらのポイントを把握し、自社の状況に合わせて最適な販売戦略を選択することで、効果的な販売活動を行うことができます。
後藤穂高 / Hodaka Goto
元AOL日本、Netscape日本、ICQの社長である私の親の指導の下でキャリアを開始。
戦略的コンサルティング、法務、情報システム、システム開発を経験。
メディア、法律、テクノロジー、広告セクター。
マレーシアに拠点を置き、顧客組織のエグゼクティブに対して効果的なリスク軽減とビジネスプロセス改善計画について提案。
慶應義塾大学法科大学院卒業、上智大学法学部国際関係法学科卒業（成績優秀により3年間で早期卒業）
主なスキル：
企業関連の法務 | グローバル法務 | 業務改善 | コンサルティング | リスク管理 | 契約 | 自動化 | 法的サービス | KPI設計 | 上場準備 | プロジェクト管理 | 株主対応 | Google Workspace | Microsoft Office | SaaS | ERPシステム | CRMシステム
